Lubię opowiadać o moich porażkach.
Pomagają mi w tym przedmioty.
Kolekcjonuję takie artefakty – nieudaczniki.
Mam blaszkę z czterema dziurkami, nie-wiadomo-skąd.
Plastikową zakrętkę od zapomnianej butelki.
Trójkątny kawałek jałowca.
I Coaching.
Tak dobrze się zapowiadał a przyszła wielka porażka.
Miał być sukces.
Oczywiście nikt się do tego nie przyzna. Panuje zmowa milczenia.
HR-owcy przekonywali menedżerów przez lata o cudownym, nowym narzędziu, które wszystko naprawi – głupio im, nic nie powiedzą.
Szkoły coachingu robiące biznes na szkoleniu nowych coachów i na wmawianiu im, że KAŻDY może być (i jest) świetnym coachem, nie pisną ani słowem, bo to nie jest ich biznes.
Coachowie, którzy włożyli wysiłki, wydali pieniądze i całe lata argumentacji, że „coaching to jest TO”, nie zaprzeczą przecież samym sobie, by powiedzieć, że się pomylili.
Tak toczy się światek, że czasami najbardziej absurdalne działania, zapalają publiczność i powodują niekontrolowane, emocjonalne ruchy emocji, a co za tym idzie i monet.
Znamy to z historii. Podobnym ruchem była gorączka polegająca na inwestowaniu w kopalnie złota, schemat Ponziego, czy kosztująca inwestorów 65 miliardów, afera Bernarda Madoffa.
Biorąc pod uwagę logarytmiczne rosnącą ilość coachów, Ziemi zagrażają dwa niebezpieczeństwa: Globalne Ocieplenie i Nadmiar Coachów a ilość potencjalnych Klientów dramatycznie się zmniejsza.
Ludzie podzielą się niedługo na dwie kategorie: Coachowie i Ci-Co-Już-Byli-Coachowani.
Ceny za coaching maleją i niemożliwym jest utrzymać się wyłącznie z coachingu, chyba, że jest się coachingową szkołą, niszowym siłaczem, lub gwiazdą medialną.
Dlaczego tak jest?
Nie znam całkowitej, wyłącznej odpowiedzi.
Jej elementy, są cząstkowe, ale układają się w dość spójną całość i jak pixele na ekranie telewizyjnym stają się wehikułem znaczenia.
Pierwszy element, zdefiniowany przeze mnie już na początku mojej drogi coachingowej to model biznesowy coachingu.
Najprościej, polega on na tym, że jak wiemy z badań marketingowych, największym kosztem związanym ze sprzedażą jest koszt zdobycia klienta, tzw akwizycja.
Niezwykle trudno jest ocenić, ile tak naprawdę kosztuje pozyskanie nowego klienta. Nie było dotąd, o ile wiem żadnych badań tego typu związanych z coachingiem. Branża bankowa ocenia, że kształtuje się to gdzieś pomiędzy 650 do 11 375 zł i że z roku na rok koszt ten dynamicznie rośnie.
( https://offigo.pl/akademia/1315018/ile_kosztuje_pozyskanie_klienta_ )
Jednak coaching zdecydowanie różni się od bankowości. Największa różnica polega na tym, że (wyłączając klientów instytucjonalnych) klient nie pozostaje.
Koszt akwizycji zwraca się zwykle poprzez wielokrotne sprzedawanie klientowi tego samego produktu – np skarpetek, poprzez fidelizację, lub sprzedawanie mu innych produktów danej marki.
W coachingu jest to bardzo utrudnione.
Jeśli bowiem coaching zakończył się sukcesem, klient jest zadowolony z usług coacha, to znaczy, gdy osiągnął cel, to najprawdopodobniej nie tak szybko, lub najpewniej w ogóle nie będzie potrzebował jego ponownych usług.
Jeśli natomiast coaching nie zakończył się sukcesem, to możemy być pewni, że klient nie wróci.
W ten sposób coach, aby jako tako funkcjonować finansowo, musi zdecydowaną większość czasu poświęcać zdobywaniu nowych klientów.
I „zdobywanie” jest tu właściwym słowem. Na rynku coachingowym od lat toczy się brutalna walka dumpingowa.
Dumpingowi cen towarzyszy licytacja kompetencji, wymyślanie nowych, coraz to dziwniejszych ich form i certyfikacji.
W skrócie, oto lista elementów wymuszających zmiany na rynku coachingowym:
1. Przejmowanie zawodu (szkolenia i usługi) przez szkoły, uniwersytety i firmy konsultingowe.
2. Wymieniony powyżej dumping cenowy – gorszy pieniądz wypiera lepszy.
3. Łącząca się z powyższym korporacyjna polityka zatrudniania tańszych dostawców.
4. Erozja wartości certyfikacji – organizmy certyfikacyjne stają się maszynką komercjalną.
5. Krótkie i powierzchowne szkolenia coachów. 15 lat (o ile dobrze pamiętam) by zostać superwizorem Analizy Transakcyjnej. Trzy do sześciu miesięcy w wypadku coachingu.
6. Innym obszarem jest niedostatek kompetencji:
- psychologicznej (wielu coachów zupełnie nie posiada najmniejszego nawet wykształcenia w tym kierunku)
- związanej z domeną specjalizacji (na przykład spotyka się coachów bez doświadczenia managerskiego, zabierających się do coachowania managerów)
- coachingowej (tak, tak. Kilkutygodniowe kursy zwykle nie wystarczają, żeby opanować np. nawyk zadawania pytań zamkniętych, opowiadania o sobie, interesowania się sobą czy proszenia o pozwolenie podzielenia się własną opinią)
- doświadczenia życiowego (niewątpliwie zabawne są młode „szczawiki” zabierające się za coachowanie starych wilków korporacyjnych, którzy niejedną walkę wygrali i przetrwali zmiany wielu szefów)
- konkurencja. Spotkałem psychoanalityków definiujących się jako coachowie, chociaż szczególnie dla nich jest to bardzo przeciwne naturze i psychologów czy menedżerów, a nawet wspinaczy wysokogórskich, praktykujących zawód coacha, bez żadnej, nawet byle jakiej, certyfikacji coachingowej.
- brak reglamentacji zawodowej – każdy może się nazwać coachem i każdy może otworzyć praktykę coachingową. Dzieje się to z wiadomym skutkiem deprecjacji tego młodego zawodu.
- słabość organizmów zawodowych (typu ICF), które pomimo szumnego, własnego marketingu, niczego właściwie nie dostarczają. Typowe działania pozorne zasługujące na bardziej szczegółowy artykuł techniczny, punktujący ich porażkę.
Coaching or not coaching? – pozostaje bardzo aktualnym pytaniem.
Każdy musi sobie na nie sam odpowiedzieć. A po nim przychodzą następne zapytywania o formę, rodzaj i rozwój tej dziedziny.
Pojawiają się także inne pytania.
Jak zarabiać na coachingu?
W jakim kierunku idą zawody interakcji?
A także, jaka będzie rola innych form pracy, takich jak ostatnie (dla niektórych) „nowinki” takie jak Agile i Medytacja?
I tu Was zostawię, mając nadzieję, że coaching wybroni się i przetrzyma z honorem nadchodzące zmiany, jakkolwiek jak mówi stare, chińskie przysłowie:
„ Konie nadziei pędzą galopem, natomiast osły doświadczenia jadą stępa.”
Autor:
Henryk Szmidt, kontakt: hszmidt@wanadoo.fr
Henryk (jeden z moich NAJLEPSZYCH nauczycieli coachingu zresztą) ma w 100% rację. Trudno o bardziej trafną i klarowną diagnozę rynku. Niestety mam wrażenie, że – póki co – to głos „wołającego na puszczy”. Biznes szkoleniowy w zakresie coachingu to biznes „sprzedawców marzeń”. A takie biznesy kręcą się dluuuuugo bo za wyjątkowo dochodowe (dla sprzedawców oczywiście). Irytujące jest to, że tak mało w celu naprawy sytuacji robią organizacje certyfikujące. Ale być może jestem po prostu naiwny licząc, że chciałby coś zrobić w tej kwestii. Bo przecież dla takich organizacji im więcej coachów (kołczów?) tym więcej kasy…
Dzięki wielkie Henryku za ten artykuł. Bardzo ważny temat i jakże aktualny. Rynek w wielu obszarach jest popsuty i przez to tym bardziej trudny. Jednak na ile poprzestanie na tej konkluzji wnosi coś wartościowego do świata coachingu w Polsce…? Aż korci mnie zadać pytanie, które niejednokrotnie w trakcie procesu coachingowego pada skierowane w stronę menadżera, który stworzył wokół siebie pewną rzeczywistość, zespół ludzi, itp.: „Kto jest odpowiedzialny za stworzenie takiej rzeczywistości?” Idąc dalej – „Na ile narzekanie na ten temat rozwiąże ten problem?” Prawda jest taka, że sami, my COACHOWIE, tworzymy taki stan rzeczy. ICF, Izba Coachingu i pozostałe organizacje są tworzone przez ludzi. Więc to od nich zależy co i w jakiej skali zostanie zrobione dla tej jeszcze nieuregulowanej profesji. Ja uznałem, że narzekanie nie jest w stanie w żaden sposób rozwiązać problemu o którym mowa w artykule i komentarzach. Problemu, który w dodatku sprawiał wiele frustracji w mojej zawodowej drodze. Dawno doszedłem do wniosku, że trzeba coś z tym zrobić i narzekając, lub czekając „na innych” (a kto to są Ci INNI? czy to czasami nie Ci sami co MY?!) niczego w tej rzeczywistości nie zmienię. Więc z jednej strony działam najlepiej jak potrafię na każdym polu jaki dotyczy rozwijania biznesu coachingowego. Z drugiej strony stwierdziłem, że warto wesprzeć swoją osobą chociaż jedną z instytucji zrzeszających coachów (co ciekawe w formie, która mnie nic nie kosztuje) i zacząć wreszcie coś robić by rynek i biznes (najpierw lokalnie) uświadamiać w tym, czym i po co jest coaching, oraz jakie wymierne korzyści jest w stanie on przynieść, dementując jednocześnie wszystkie usługi na rynku które nazywam „pop-coachingiem” (pseudocoaching itp.). Działam na polach i w obszarach, w których mam wpływ. Natomiast nie kopię się z koniem tam, gdzie na to wpływu nie mam. Są miejsca, gdzie coaching ma się dobrze. Są ludzie (znam kilku osobiście) którzy dają naprawdę dobrą robotę i coaching w ich wydaniu to niesamowity profesjonalizm i ogromna wartość dla klienta.
Przestańmy narzekać, tylko podwińmy rękawy i dawajmy naprawdę dobry i przede wszystkim prawdziwy coaching. Wówczas ten obroni się sam.